Win-Win. 2 слова, що є запорукою успіху співпраці.

Win-Win. 2 слова, що є запорукою успіху співпраці.

Вересень 2020 став для компанії UCloud віховим в роботі з партнерами. «Саме цей час ми вважаємо запуском програми «Win-Win. Партнерка 2.0», – амбіційно прокоментував директор з розвитку бізнесу UCloud Данило Бєлов.

Лідером серед партнерів по кількості контрактів незмінно з початку року є компанія СОФТКОМ, з якою вдалося поговорити та з’ясувати в чому ж Win-Win співпраці.

 

У вас є досвід співпраці з хмарними провайдерами, при чому він вираховується в роках. На що ви звертаєте увагу при виборі партнера?

«Перше – це історія провайдера, відгуки в мережі, компетенції», коментує Дєньгін Анатолій, керівник відділу розробки, впровадження та супроводу IT-рішень компанії СОФТКОМ. «Маючи велику кількість партнерів серед компаній різного рівня, нам не завдає складнощів дізнатись про репутацію компанії, яка розглядається до партнерства. Ми може й надто відповідально вивчаємо компанію. Але це наша репутація і ми не можемо знехтувати якимись фактами. Наприклад, ми не сильно довіряємо компаніям, що не мають негативних відгуків. Адже ми всі не ідеальні і свої факапи потрібно визнавати та вчитись на них, а не замовчувати», – доповнив Дєньгін.

Але не репутацією єдиною. «Ми тестуємо технічні можливості партнерів і раз на пів року проводимо mystery shopping як серед потенційних партнерів, так і серед існуючих», – коментує Герасимчук Наталія, менеджер-консультант відділу продажу та супроводу клієнтів IT в компанії СОФТКОМ. «Під час тестування аналізуються: швидкість роботи технічної підтримки та відділу продажів: як ведеться спілкування, чи достатньо емпатичні співробітники (чи прагнуть вони допомогти, а не напарити чи здихатись)».

СОФТКОМ є лідером на ринку ІТ супроводу бізнесу, отже репутація партнерів також важлива. Хто стоїть в голові кута – репутація чи рішення, які пропонує партер, можливо бонусна складова чи програми навчання, які пропонує партнер?

«Першочергово – це репутація», – зауважив Анатолій Дєньгін. Компанія СОФТКОМ на ринку ІТ-послуг вже 22 роки. І такі пріорітети для UCloud – повне співпадіння цінностей та справжній win-win. «Репутація – не імпульсивна річ, вона здобувається роками, а знецінюється миттєво. Ми краще самі уступимо десь клієнту, ніж впадемо лицем в бруд», – коментує Анатолій.

Тобто якщо  обирати: репутація чи повільний сервер, або репутація не така підтверджена в змі чи в якихось інших ресурсах, але могутніші ресурси, ви виберете по репутації?

«Так, безапеляційно», – однозначно зауважив Дєньгін.

А якщо обирати і є що хтось з не такою підтвердженою репутацією? Тобто, це не те щоб погана компанія чи хороша, просто з нейтральною репутацією, дає бонус більше. Ви оберете ту, в якої репутація на 100% підтверджена вашим стандартом?

«Найважливіше для СОФТКОМ – стабільність в роботі та відповідність вимогам клієнтів. Компанія так чи інакше має репутацію на ринку. Наше завдання – за шаром PR – технологій знайти правду про компанію» – зауважив Анатолій.

Тобто коли ви обираєте партнера, ви обираєте по своїм внутрішнім відчуттям і цінностям які є? Це не зовнішні атрибути репутації, такі як згадки в ЗМІ (чим більше, тим краще), не оцінки на ринку? Тобто не зовсім «дно», а беремо нейтральну репутацію і дуже розпіарену компанію, то ви будете дивитись по внутрішньому відчуттю?

«Маючи унікальний досвід в 22 роки, ми вже відпрацювали чек-листи по вибору партнерів та комунікації з клієнтами. Достатньо одного погляду на запит клієнта і ми пропонуємо різні варіанти розміщення даних, що будуть оптимальними саме для цього кейсу», – зізнається Анатолій Дєньгін. Комусь важливі ЦОД за межами країни, комусь – саме в Україні, 3 ЦОД, або 2 в різних країнах.

«У нас як в Україні, переговори – це «смотрини»: спочатку дивляться на менеджера, потім на компанію. Якщо відчуваєш, що буде діло, отже автоматично і компанію, яку він представляє, починаєш любити. Але це ж тільки перший етап. І коли фльор «професійної закоханості» проходить, то починається «битовуха». На цьому етапі є вже розуміння чи все правда, що говорять, чи все так класно, як було описано», – доповнює Наталія Герасимчук. «Для всіх компаній – партнерів є своєрідний випробувальний термін, або кількість спільних показових кейсів. Спочатку тестування проходять в інженерному відділі, потім запускаються проекти з клієнтами. Якщо все працює і клієнти не жаліються, значить можна розширяти співпрацю. Випробувальний термін лише звучить загрозливо. Насправді – це час для налагодження процесів взаємодії, зменшення часу реакцій, знайомства та побудову комунікаційних шляхів по тих чи інших питаннях» – коментує Наталія. І цей час потрібен обом компаніям, – доповнює її Данило Бєлов, директор з розвитку UCloud.

СОФТКОМ працює з декількома хмарними провайдерами, як в середині розподіляються запити між ними, по компетенціям, технічній базі, підготовленості спеціалістів провайдера, чи по іншим параметрам?

«За локацією. Цікавить думка клієнта – якій з локацій він надає перевагу, чи важливо для нього геопозиція фізичного ЦОД, чи повинна компанія бути міжнародною з мережею ЦОД, на кшталт Microsoft», – коментує Анатолій Дєньгін. «А далі – цінова політика», – доповнює Наталія. «Якщо казати про цінову політику UCloud, то дуже вигідно співпрацювати на великих проектах. Тоді щомісячні платежі вигідніші, ніж в тому ж Microsoft. Також крутою перевагою є ліцензійна ОС за кордоном. Такою фішкою можуть похизуватись далеко не всі українські провайдери», – продовжує Наталія Герасимчук.

 

«UCloud спеціалізується на великих інфраструктурах, багатоядерних процесах і інфраструктура побудована так, щоб вдовольнити запити середніх та великих компаній. Якщо говорити саме про технічну частину, швидкість процесорів, швидкість ssd дисків та комплекс всього рішення, то номер 1 в Україні – це UCloud», – коментує Данило Бєлов, директор з розвитку бізнесу UCloud.

 

Найвірнішим мірилом успішної співпраці є задоволені клієнти. Чи цікавляться замовники хмарою, де буде розгорнута інфраструктура і чим саме: технічними параметрами, сертифікатами, ціною?

«Зазвичай запит звучить як «потрібна 1С, щоб працювало 5/10/15 людей» і дуже рідко ми чуємо «працювати з будь якої точки світу, сервер за кордоном» тощо. Важливо, щоб замовник міг зайти в програми, знайти документи», – відповідає Наталія Герасимчук. «Щодо вибору провайдера – частіше обираємо самі. Якщо робота не йде – міняємо. Це не проблема клієнта. Їм лише приходять рахунки за спожиті ресурси», – доповнює Наталія.

«Зазвичай ми беремо за основу свій досвід та експертність в роботі. Велика компанія, 50/60 користувачів, приходить більш підготовленою: знають ринок, свої потреби, мають технічні побажання. Маленькі ж компанії, 5/10/15 користувачів, довіряють нам вибір. Їм важливо отримати результат – все працює».

Скарга клієнта це подарунок, говорить відома книга, але відсутність скарг також показник, в даному випадку бездоганної роботи. Що говорять клієнти, інфраструктура яких розміщена в UCloud, про роботу хмари?

«У мене є один клієнт, який звертається, коли його щось не влаштовує. Раніше було по 2-3 рази на тиждень. Зараз він майже не звертається – останній раз був десь місяць тому», – коментує Наталія Герасимчук. «Якщо клієнт постійно жаліється на хмарний сервіс, ми намагаємось запропонувати альтернативу для покращення роботи. Якщо не жаліються, то регулярно питаю сама. Вирішене наболіле питання зі зміною провайдера – це підвищення ефективності роботи та задоволення від використання сервісів, що і є нашою метою», – доповнює Наталія.

«Співпраця UCloud та СОФТКОМ – приклад win-win стратегії партнерства, яким ми пишаємось», – резюмував Данило Бєлов.